กลยุทธ์การตลาดสำหรับสินค้าไทย

จากการที่ สปป.ลาว ให้ความสำคัญกับการพัฒนาภาคเกษตรกรรม และส่งเสริมให้มีการนำวิทยาการและเทคโนโลยีสมัยใหม่เข้ามาใช้ในขบวนการผลิต เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตให้เพิ่มสูงขึ้น ทำให้ความต้องการสินค้าในกลุ่มนี้เพิ่มสูงขึ้นตามมา ซึ่งสินค้าไทยที่มีศักยภาพทางการค้าคือเครื่องสีข้าว รถไถขนาดเล็ก เครื่องใส่ปุ๋ย เครื่องสูบน้ำ เครื่องพ่นยาฆ่าแมลง ปุ๋ยอินทรีย์ และเครื่องบรรจุหีบห่อสินค้าแปรรูป ซึ่งจากการผลการประเมินปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคจะเห็นได้ว่าหากสินค้าเป็นสินค้าที่มุ่งเน้นเพื่อการจำหน่ายนักลงทุนเกษตรรายใหญ่ จะมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเสียงมายาวนาน คุณภาพสูง แข็งแรง ทนทาน มีบริการหลังการขาย ดังนั้นควรให้ความสำคัญอย่างมากกับการวางกลยุทธ์การตลาดด้านผลิตภัณฑ์ และช่องทางการจัดจำหน่าย ในขณะที่ด้านราคาและการส่งเสริมการขาย จะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้ออยู่ในระดับปานกลาง แต่ถ้าเป็นกลุ่มสินค้าที่ผู้ซื้อเป็นเพียงเกษตรกรรายย่อยสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่สามารถใช้งานได้ ในราคาที่ไม่สูงมากนัก และพร้อมที่จะซื้อสินค้าที่ไม่มีตรายี่ห้อหรือสินค้าลอกเลียนแบบ

การวางกลยุทธ์ทางการตลาดสามารถกระทำได้ในทุก ๆ ด้านกล่าวคือ

สินค้า : Product

สินค้าที่ส่งจำหน่ายในตลาดนี้ควรมีตราสินค้าที่ได้รับการยอมรับในด้านมาตรฐานสินค้า และเป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวาง และมีเครื่องหมายการค้าที่ผ่านการรับรองด้านมาตรฐานของสินค้า ด้วยความมั่นใจในประสิทธิภาพและความแข็งแกร่งทนทาน ย่อมส่งผลให้ชาวลาวมีกระแสตอบรับกับสินค้าไทยเป็นอย่างดี ดังนั้นการวางกลยุทธ์ทางด้านสินค้าจึงให้ความสำคัญกับการสร้างตราสินค้า ส่งเสริมคุณภาพสินค้า และสมรรถนะการทำงานของเครื่องจักรกลและอุปกรณ์ที่คุ้มค่าต่อราคา

นครหลวงเวียงจันทน์

ในนครหลวงเวียงจันทน์ การทำการเกษตรมีทั้งการทำการเกษตรขนาดใหญ่ได้แก่ชาวต่างชาติที่ได้สัมปทานที่ดินเพื่อการเกษตร และการทำการเกษตรของเกษตรกรลาวซึ่งเป็นขนาดเล็ก กลยุทธด้านสินค้าจักรกลการเกษตรจึงควรเน้นสินค้า จักรกลการเกษตร ทั้งสำหรับไร่นาขนาดใหญ่และขนาดเล็ก

หลวงพระบาง

ในแขวงหลวงพระบาง การทำการเกษตรส่วนใหญ่เป็นการทำการเกษตรของเกษตรกรลาวซึ่งเป็นขนาดเล็ก ไม่ได้มีการเกษตรขนาดใหญ่เหมือนในแขวงอื่นที่มีการให้สัมปทานพื้นที่การเกษตรขนาดใหญ่ สินค้าจักรกลการเกษตรจึงควรเน้นสินค้า วัสดุอุปกรณ์สำหรับไร่นาขนาดเล็ก

จำปาสัก

ในแขวงจำปาสัก การทำการเกษตรมีทั้งการทำการเกษตรขนาดใหญ่ได้แก่ชาวต่างชาติที่ได้สัมปทานที่ดินเพื่อการเกษตร และการทำการเกษตรของเกษตรกรลาวซึ่งเป็นขนาดเล็ก กลยุทธด้านสินค้าจักรกลการเกษตรจึงควรเน้นสินค้า จักรกลการเกษตร ทั้งสำหรับไร่นาขนาดใหญ่และขนาด

ราคา : Price

การวางกลยุทธ์ทางด้านราคาคือตั้งราคาที่สูงกว่าประเทศคู่แข่ง โดยเฉพาะสินค้าจากจีน ควบคู่กับการสร้างความเข้าใจในเรื่องของราคาสินค้าที่เหมาะสมกับคุณภาพสินค้า เพื่อสร้างความแตกต่างจากสินค้าจากจีน ส่วนสินค้าตลาดล่างอาจจะต้องเผชิญกับการแข่งขันกับสินค้าที่นำเข้าจากจีนที่มีราคาต่ำกว่ามาก ดังนั้นการวางกลยุทธ์ทางด้านราคาอาจกระทำได้ยาก

การจัดจำหน่าย : Place

ช่องทางการจัดจำหน่ายนั้นก็มีตั้งแต่ไม่ยุ่งยากซับซ้อนมากนัก โดยอาจจะมีช่องทางการจัดจำหน่ายโดยตรง (Direct Channel) จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค โดยพนักงานขายของบริษัทในไทยที่ไม่ต้องผ่านคนกลางไปจนถึงรูปแบบของช่องทางการจัดจำหน่ายสองระดับ สามระดับ หรือมากกว่านั้น โดยควรเพิ่มร้านค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่ายให้มากยิ่งขึ้น

นครหลวงเวียงจันทน์

สินค้าที่วางจำหน่ายส่วนใหญ่ จะวางอยู่ตามร้านค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องจักรกลการเกษตรที่กระจายอยู่ย่านการค้าและตลาดหนองด้วง ในนครหลวงเวียงจันทน์ นอกจากนี้ จากการที่นครหลวงเวียงจันทน์มีเขตแดนติดต่อไทย ไม่ไกลจากจังหวัดหนองคายและอุดธานี ช่องทางการจัดจำหน่ายตามร้านค้า และตัวแทนจำหน่ายที่จังหวัดทั้งสอง ก็เป็นอีกช่องทางหนึ่งที่สำคัญ

หลวงพระบาง

สินค้าที่วางจำหน่ายส่วนใหญ่ จะวางอยู่ตามร้านค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่าย เครื่องจักรกลการเกษตรที่กระจายอยู่ย่านการค้าและตลาดสำคัญๆ ในแขวงหลวงพระบาง เช่น ตลาดโพสี

จำปาสัก

สินค้าที่วางจำหน่ายส่วนใหญ่ จะวางอยู่ตามร้านค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องจักรกลการเกษตรที่กระจายอยู่ย่านการค้าและบริเวณหน้าตลาดดาวเรือง ในแขวงจำปาสัก นอกจากนี้ จากการที่แขวงจำปาสักมีเขตแดนติดต่อไทยด้านจังหวัดอุบลราชธานี ช่องทางการจัดจำหน่ายตามร้านค้า และตัวแทนจำหน่ายที่จังหวัดอุบลราชธานี ก็เป็นอีกช่องทางหนึ่งที่สำคัญ

การส่งเสริมการขาย : Promotion

กลยุทธ์การส่งเสริมการขายควรมุ่งเน้นการสร้างความรู้จักในตราสินค้า (Brand Awareness) เข้าใจและสร้างความรู้ความเข้าใจในตราสินค้า (Brand Knowledge) เพื่อให้ผู้ซื้อมีความเชื่อมั่นในตัวสินค้า

สินค้าในกลุ่มนี้บางอย่างเป็นเรื่องทางเทคนิค เกษตรกรอาจไม่มีความรู้ ความเข้าใจ ผู้ผลิตและพ่ออาจจะต้องมีโชวรูม ห้องสาธิต เพื่อให้ความรู้ในผลิตภัณฑ์แก่เกษตรกร

นอกจากนี้อาจมีการแถมสินค้าอื่น ๆ หรือสินค้าตัวอย่างบ้าง เช่น การขายพ่วงร่วมกับสินค้าปุ๋ย หรือสินค้าอุปโภคบริโภค หรือการมอบส่วนลดกรณีซื้อหลายชิ้น เป็นต้น ทั้งนี้อาจจะต้องขึ้นอยู่กับการนำเสนอของบริษัทแม่

ในกรณีที่เป็นสินค้าจักรกลการเกษตรขนาดใหญ่ ที่มีราคาสูง ผู้ผลิตหรือพ่อค้าไทยควรจะแหล่งเงินทุนเพื่อให้เกษตรกรลาวซึ่งมีรายได้มากสามารถซื้อโดยผ่อนชำระเป็นงวด ๆ ซึ่งอาจจำกำหนดระยะเวลาผ่อนไม่ยาวนัก จะช่วยกระตุ้นยอดขายได้มาก

นครหลวงเวียงจันทน์

สำหรับการโฆษณาประชาสัมพันธ์อาจใช้การนำเสนอขายสินค้าผ่านทาง Catalog และการโฆษณาผ่านทีวีในประเทศไทย ส่วนสื่อสิ่งพิมพ์ อาทิ โปสเตอร์ โบชัวร์ และวารสารสิ่งพิมพ์อื่น ๆ เป็นต้น แม้ว่าจะยังอยู่ในวงจำกัดที่แคบอยู่แต่ก็สามารถกระทำได้เช่นกัน

ชาวเวียงจันทน์นิยมฟังวิทยุท้องถิ่นของจังหวัดอุดรธานี และหนองคาย การโฆษณาสินค้าผ่านวิทยุท้องถิ่นของจังหวัดอุดรธานี และหนองคายก็เป็นช่องทางที่มีประสิทธิภาพและประหยัด

นอกจากนี้อาจจะโฆษณาผ่านทางสื่อท้องถิ่นของสปป,ลาว อาทิ หนังสือพิมพ์ท้องถิ่น และโปสเตอร์ เป็นต้น

หลวงพระบาง

สำหรับการโฆษณาประชาสัมพันธ์อาจใช้การนำเสนอขายสินค้าผ่านทาง Catalog และการโฆษณาผ่านทีวีในประเทศไทย ส่วนสื่อสิ่งพิมพ์ อาทิ โปสเตอร์ โบชัวร์ และวารสารสิ่งพิมพ์อื่น ๆ เป็นต้น แม้ว่าจะยังอยู่ในวงจำกัดที่แคบอยู่แต่ก็สามารถกระทำได้เช่นกัน

นอกจากนี้อาจจะผ่านทางสื่อท้องถิ่นของสปป,ลาว อาทิ หนังสือพิมพ์ท้องถิ่น และโปสเตอร์ เป็นต้น

จำปาสัก

สำหรับการโฆษณาประชาสัมพันธ์อาจใช้การนำเสนอขายสินค้าผ่านทาง Catalog และการโฆษณาผ่านทีวีในประเทศไทย ส่วนสื่อสิ่งพิมพ์ อาทิ โปสเตอร์ โบชัวร์ และวารสารสิ่งพิมพ์อื่น ๆ เป็นต้น แม้ว่าจะยังอยู่ในวงจำกัดที่แคบอยู่แต่ก็สามารถกระทำได้เช่นกัน

ชาวจำปาสักสามารถรบฟังวิทยุท้องถิ่นของจังหวัดอุบลราชธานีได้ การโฆษณาสินค้าผ่านวิทยุท้องถิ่นของจังหวัดอุบลราชธานีก็เป็นช่องทางที่มีประสิทธิภาพและประหยัด

นอกจากนี้อาจจะโฆษณาผ่านทางสื่อท้องถิ่นของสปป,ลาว อาทิ หนังสือพิมพ์ท้องถิ่น และโปสเตอร์ เป็นต้น

พนักงานบริการ : People

พนักงานการให้บริการใน สปป.ลาว ซึ่งส่วนใหญ่เป็นคนท้องถิ่นจะยังขาดความรู้ความสามารถ และประสบการณ์เกี่ยวกับงานด้านนี้ ดังนั้นการเพิ่มทักษะความชำนาญให้กับบุคลากรจึงเป็นเรื่องสำคัญ โดยอาจทำความร่วมมือกับสถาบันทางด้านช่างเทคนิคทั้งทางฝั่งไทยและทาง สปป.ลาว หรืออาจจะเปิดโอกาสให้นักเรียนที่มีความรู้มาฝึกงานด้วย

กระบวนการให้บริการ : Process

การให้บริการถือเป็นหัวใจสำคัญของการครองใจลูกค้า ซึ่งพนักงานผู้ให้บริการจะต้องมีจิตสำนักที่ดีต่อการให้บริการ และตั้งใจให้บริการ การให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้า การสาธิตสินค้าที่สำคัญคือควรเน้นความรวดเร็วในการให้บริการเพื่อสร้างความประทับใจแก่ลูกค้า ที่ไม่ต้องการสูญเสียเวลามากนัก

บรรยากาศในการให้บริการ : Physical evidence

นครหลวงเวียงจันทน์

การสร้างบรรยากาศในการให้บริการ สามารถกระทำได้โดยอาจจะเปิดร้านโชว์รูมที่จังหวัดหนองคาย หรืออุดรธานี รวมถึงทางฝั่งลาวที่สะดุดตา การโชว์สินค้าและแสดงสมรรถนะของสินค้า

หลวงพระบาง

การสร้างบรรยากาศในการให้บริการ สามารถกระทำได้โดยอาจจะเปิดร้านโชว์รูมที่หลวงพระบางที่สะดุดตา การโชว์สินค้าและแสดงสมรรถนะของสินค้า

จำปาสัก

การสร้างบรรยากาศในการให้บริการ สามารถกระทำได้โดยอาจจะเปิดร้านโชว์รูมที่จังหวัดอุบลราชธานี รวมถึงทางฝั่งลาวที่สะดุดตา การโชว์สินค้าและแสดงสมรรถนะของสินค้า

ที่มา ส่วนวิจัยและวิเคราะห์เตือนภัย สำนักข้อมูลและวิจัย
สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม